Spendere il giusto per vendere meglio: come contenere e ottimizzare i costi di gestione
28 Ottobre 2024
- 06 Novembre 2024, Webinar su piattaforma ZOOM
Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom
Strutturazione del corso
2 sessioni da 4 ore
Date e orari sessioni corso:
1^ sessione 28 ottobre 2024 – orario 14.00-18.00
2^ sessione 6 novembre 2024 – orario 9.00-13.00
Posti limitati a 12 partecipanti. Saranno valutate ulteriori edizioni nel caso di superamento del limite di partecipanti stabilito.
Presentazione del corso
I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi. Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si “butta via il bambino con l’acqua sporca” e le vendite si inceppano. L’estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.
Qual è la giusta via di mezzo? Questo corso può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la “controparte” commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell’azienda senza spegnere il motore della vendita. Il corso è ricco di esempi, spunti pratici e casi concreti.
Contenuti:
Gli sconti
- l’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili”
- Come contabilizzare gli sconti commerciali (controllare gli sconti commerciali)
- Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti – uscire sotto logica dello sconto fisso, per arrivare alla marginalità, sofisticarle, linee e prodotti a redditività, mix percezione cliente di buoni sconti
Il costo del venduto
- Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto
- Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo
- I premi fornitori e il costo del venduto
I costi commerciali variabili
- Provvigioni agenti: spunti e buone prassi
- Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore, contributo imballi, spese emissioni fattura, che esulano dal prezzo, di default
- Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)
I costi fissi commerciali di diretta imputazione
- Stipendi della rete e del management
- Trasferte, viaggi, flotta auto (regole precise)
- Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT (contratti centrali, decidono in funzione di altre cose, di questioni tecniche)
- Come li tengo sotto controllo?
I costi fissi commerciali generali
- Struttura di supporto alle vendite:
- Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati
I costi opportunità: il costo del non-costo
- Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
- Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
- Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme
Destinatari: responsabili amministrativi, finance, imprenditori
Docente: Mariani Cristina