Clienti A, clienti B: come scegliere su chi puntare

  26 Maggio 2022 - 26 Maggio 2022, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

1 sessione da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 26 maggio 2022 – orario 9.00-13.00

Premessa

Segmentazione e priorità tra i clienti.

La segmentazione del target come base e fondamento di ogni iniziativa commerciale.

La segmentazione come anello di congiunzione tra la strategia (pensata dal vertice) e l’attività quotidiana del venditore. Perché è necessaria al fine di dirigere gli sforzi commerciali e non vanificare gli investimenti in comunicazione.

DOMANDE

•I clienti attuali e potenziali non sono tutti uguali: come li classifico?

•Come capire quali sono i clienti migliori per me? E quali invece quelli su cui non vale la pena investire tempo e risorse?

•Clienti diversi, approcci diversi.. si ma come adattare il messaggio al prospect?

Contenuti

▪STP: segment, target, position. Un classico del marketing come base per la vendita.

▪Segmentare = classificare -  perchè il classico ABC non basta

▪Metodi per segmentare: la matrice a due dimensioni e l’identikit del cliente ideale.

▪Target: come dare le priorità tramite la compatibilità tra il segmento e la mia azienda. Il metodo dei 3 colori

▪Position: che cosa racconto a chi. Punti di forza e vantaggio competitivo per ognuno dei segmenti identificati.

▪I KPI commerciali; perché devono includere un indicatore basato sulla segmentazione e non solo sul fatturato.

Destinatari

  • Responsabili commerciali

 

Docente: Mariani Cristina