La valigia del commerciale: cross selling & upselling
30 Marzo 2022
- 30 Marzo 2022, Webinar su piattaforma ZOOM
Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom
Strutturazione del corso
1 sessione da 4 ore
Date e orari sessioni corso:
1^ sessione 30 marzo 2022 – orario 14.00-18.00
Premessa
Vendere qualcosa ai clienti esistenti qualcosa di diverso: cross selling
Upselling: vendita sostitutiva su un prodotto/servizio di maggior valore.
DOMANDE
•I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già aperta. Ma come uscire dall’abitudine e proporre qualcosa di diverso o di valore più alto?
•Cross selling e upselling sono attività più faticose e richiedono energia e un metodo preciso: come identificare le opportunità?
•Cross selling: come identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente?
•Quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)?
•Perché l’upselling è a volte percepito come rischioso anche dal venditore stesso e come deve essere inquadrato per abbassare il rischio percepito?
Programma
▪Come ragiona il Buyer: perché proporre qualcosa di diverso può interferire con la sua abitudine nel classificare i fornitori
▪Identificare bisogni diversi: le domande di esplorazione
▪Individuare i diversi stakeholder, potenziali interlocutori per il cross selling
▪Cambiare il messaggio di vendita: perché lo stesso approccio potrebbe non andare bene in caso di prodotti diversi
▪Upselling: prima di convincere il cliente devo convincere me stesso
▪Come valorizzare il differenziale di valore tra prodotto attuale e prodotto UP
▪Il rischio percepito nella vendita sostitutiva e nell’acquisto sostitutivo
▪Il piano B: come abbassare la soglia di rischio percepito
▪Perché vale la pena di implementare una strategia di upselling: posizionamento (marketing), fidelizzazione (customer experience), branding
▪Il riconoscimento del successo nell’upselling: importanza motivazionale e pratica
Destinatari
- Venditori e responsabili commerciali
Docente: Mariani Cristina