Value Pricing: quanto vale davvero il mio prodotto?
04 Marzo 2021
- 24 Marzo 2021, Webinar su piattaforma ZOOM
Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom
Strutturazione del corso
1 sessione da 3 ore
2 sessioni da 2,5 ore
Date e orari sessioni corso:
1° sessione 4 marzo 2021 – orario 9.00-12.00
2° sessione 11 marzo 2021 – orario 9.00-11.30
3° sessione 24 marzo 2021 – orario 14.30 - 17.00
Contenuti
Sessione 1 – INDIVIDUARE IL VALORE
- Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne - per esprimere al meglio Caratteristiche- Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente
- Esercitazione - Caso pratico: Valutare e discutere 10 diverse tabelline CVB
- Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della tabellina CVB
- Esercitazione: realizzare la tabellina CVB di uno dei propri prodotti
- Raggruppare i benefici per categoria: Come utilizzare la tabellina CVB per spiegare il valore del prodotto nei vari casi. La quinta colonna della tabellina CVB.
- Esercitazione su una tabellina precompilata
Sessione 2 - COMUNICARE IL VALORE
- Comunicare il valore
- Rappresentazioni grafiche della tabellina CVB in funzione degli utilizzi
- Per la formazione ai venditori
- Per la realizzazione di depliant, infografiche e brochure
- Per la scrittura di newsletter e mail
- Per la comunicazione via social
- Per la preparazione delle trattative commerciali
Sessione 3 - COMPARARE IL VALORE
- Comparare il valore
- Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein
- Esercitazione Excel: applicare l’analisi Fishbein a un caso reale
- Prezzi e concorrenza: la linea di equivalenza del valore (VEL) come strumento per valutare il posizionamento e prevedere le manovre sui prezzi – caso di discussione
Docente: Mariani Cristina