La gestione delle opportunità di vendita

  19 Novembre 2020 - 27 Novembre 2020, Webinar su piattaforma ZOOM

Strutturazione del corso

  • 1 sessione introduttiva da 30 minuti
  • 2 sessione da 3 ore

Date e orari sessioni corso:

  • 1° sessione 19 novembre 2020 – orario 14.00-14.30 (sessione introduttiva)
  • 2° sessione 24 novembre 2020  – orario 9.30-12.30
  • 3° sessione 27 novembre 2020 - orario 9.30-12.30

Sessione 1 - introduttiva

E' prevista una breve sessione (30 minuti) per un allineamento con i partecipanti in merito ai contenuti e al pre-work necessario.

Sessione 2

Le basi della vendita strategica 

  • Obiettivi dell'Opportunity Management
  • Le basi della vendita professionale
  • Allineare i processi di acquisto e di vendita
  • Il valore per i cliente
  • La matrice Cliente-Fornitore
  • Esigenza del cliente e obiettivo di vendita

Sessione 3

La mappatura del Buying Center

  • Il Buying Center e i ruoli decisionali
  • Posizione, influenza e opinione degli interlocutori
  • Obiettivo di business
  • Idea di soluzione
  • Obiettivo personale
  • Definire la strategia
  • La Scorecard come strumento di controllo

Obiettivi

Il corso "La gestione delle opportunità di vendita" ha l'obiettivo di fornire i fondamenti della vendita professionale in ambito B2B e le linee guida per la gestione strategica delle opportunità di vendita. Nella vendita B2B è fondamentale comprendere il processo di acquisto del cliente e individuare le persone che sono coinvolte nella decisione, con gradi diversi di influenza e competenza. Oltre agli aspetti della vendita relazionale, sapere come definire e implementare la strategia vincente è fondamentale per ottenere il successo anche nelle situazioni più "difficili". 

Destinatari

Il corso è rivolto a sales professional, account manager, key account manager, sales manager e a coloro che sono coinvolti nella gestione delle opportunità di vendita che vedono coinvolti, come clienti, organizzazioni strutturate

Docente: Image Luca