Negoziare e contrattare all'interno e all'esterno dell'azienda


8 giugno 2015 dalle ore 9.30 alle ore 17.30 presso la sede della Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 a Milano. 

La collaborazione all'interno dell'azienda non si può imporre ma la si costruisce sulla base di accordi percepiti come un reciproco vantaggio da entrambi i contraenti, superando contrapposizioni e il "gioco delle parti" (collaboro se e quando mi conviene, dichiarandomi comunque disponibile e partecipativo). Lo stile negoziale e le modalità con cui vengono definiti i contratti all'esterno dell'azienda con clienti, fornitori e partner, quanto all'interno con collaboratori.

CONTENUTI

  • Negoaziazione collaborativa e competitiva
  • Realizzare intese, favorire atteggiamenti collaborativi all'interno ed all'esternodell'organizzazione: superare la contrapposizione e l'atteggiamento conflittuale
  • Il "negoziatore": stile relazionali ed approcci metodologici
  • La scelta di compromesso come rinuncia o fallimento di un'azione negoziale
  • Preparare la negoziazione: analisi del proprio potere contrattuale e delle possibili alternative, obiettivi minimi da raggiungere, il profilo dell'interlocutore
  • Scelte strategiche e tattiche
  • Definire il perimetro della negoziazione ed i criteri/valori di riferimento
  • Il metodo di Harward
  • Lo stallo
  • La moneta di scambio
  • Ascoltare, decodificare, rimodellare, razionalizzare il pensiero dell'interlocutore
  • Superare generalizzazioni, distorsioni, cancellazioni
  • La comunicazione persuasiva
  • La contrattazione: le dicei regole
  • Concludere, risolvere, con-vincere

Docente: Dott. Tullio Miscoria

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