Negoziare con i "cattivi pagatori"


Come ottenere le informazioni per valutare la rischiosità dei rischi e prospect?

  • Le informazioni reperibili direttamente dal Cliente
  • Le informazioni desumibili dal comportamento passato del Cliente
  • Le informazioni sulla reputazione del Cliente
  • Le informazioni acquisite da società specializzate

Un'ipotesi di utilizzo modulare delle informazioni

  • Il grado di conoscenza del Cliente
  • Il valore di fornitura
  • Leggere un rapporto d'impresa
  • Rating di bilancio dell'affidabilità dei clienti e prospect


Definire le politiche di credito in funzione della rischiosità del cliente

  • Comprendere gli effetti di dilazioni, ritardi di pagamento ed insoluti sull'equilibrio economico finanziario dell'impresa
  • Conoscere ed applicare le clausole negoziali a tutela del credito
  • Reporting e monitoraggio del portafoglio clienti

Comunicare in modo efficace con i "cattivi pagatori"

  • Comprendere le cause dell'insoluto ed i concetti base della psicologia del debitore
  • Gestire al meglio la telefonica di sollecito
  • Attivare le strategie comunicative utili per affrontare obiezioni, contestazioni e le richieste di dilazione
     

Come negoziare un accordo di rientro del credito

  • Cosa porta al fallimento o al successo nel recupero del credito?
  • Compilare la check list prima di entrare nella trattativa di recupero credito
  • Condurre e chiudere l'accordo di rientro del credito
     

Docente: Ing. Demetrio Praticò

Milano, 16 giugno, dalle ore 9.30 alle ore 17.30

Sede: Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 Milano

 

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