Business Coaching: gestire il cambiamento nelle strutture commerciali
30 marzo 2015 dalle ore 9.30 alle ore 17.30 presso Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 a Milano.
Cambiare è difficile! Tuttavia le organizzazioni commerciali, tutti i giorni, "cambiano pelle" per poter cogliere opportunità di vendita, competere con i concorrenti e trarre profitto con clienti che cambiano in modo significativo, rapido ed in continuazione. L'intervento vuole rispondere in modo concreto e semplice alla domanda perchè è così difficile per le persone cambiare? Anche quando c'è bisogno e c'è anche la spinta per farlo? Ed anche perchè alcuni cambiamenti sono accolti dalle persone con entusiasmo e davanti ad altri, invece, oppongono fiere resistenze?
CONTENUTI
Allineare l'organizzazione commerciale ai bisogni del mercato
Migliorare l'organizzazione di vendita (struttura)
Introdurre processi per cogliere le opportunità (processi)
Introdurre comportamenti per migliorare le relazioni (competenze)
Gestire la comunicaizone bi-direzionale con il team di vendita
Coordinare i processi e gli strumenti di comunicaizone rivolti ai venditori
Ottenere risultati concreti nelle riunioni commerciali con i venditori
Utilizzare gli stili di leadership che favoriscono l'azione positiva dei venditori
Determinare l'approccio di vendita con i clienti di oggi
Definire la propria situazione di vendita rispetto al trittico: cliente, offerta e venditore
Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le risposte adeguate
Comprendere gli strumenti che adottano i buyer nella gestione delle offerte e presidiarne, così, le criticità
Guidare il cambiamento del team di vendita
Comprendere i principali fattori che determinano nelle persone la motivazione al cambiamento
Promuovere uno stile motivazionale adeguato al raggiungimento degli obiettivi aziendali
Aumentare l'impegno ed il rendimento del team di vendita
Ottenere il cambiamento radicale nel comportamento del team di vendita
Fornire la guida: dare istruzioni chiare e non equivoche
Motivare le persone: coinvolgere il loro lato emotivo
Tracciare il percorso: dare forma al cambiamento
Docente: Ing. Demetrio Praticò
Milano, 26 maggio 2014 dalle ore 9.30 alle ore 17.30
Sede: Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 Milano
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