Business Coaching: gestire il cambiamento nelle strutture commerciali


30 marzo 2015 dalle ore 9.30 alle ore 17.30 presso Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 a Milano.

Cambiare è difficile! Tuttavia le organizzazioni commerciali, tutti i giorni, "cambiano pelle" per poter cogliere opportunità di vendita, competere con i concorrenti e trarre profitto con clienti che cambiano in modo significativo, rapido ed in continuazione. L'intervento vuole rispondere in modo concreto e semplice alla domanda perchè è così difficile per le persone cambiare? Anche quando c'è bisogno e c'è anche la spinta per farlo? Ed anche perchè alcuni cambiamenti sono accolti dalle persone con entusiasmo e davanti ad altri, invece, oppongono fiere resistenze?

CONTENUTI

Allineare l'organizzazione commerciale ai bisogni del mercato

  • Migliorare l'organizzazione di vendita (struttura)
  • Introdurre processi per cogliere le opportunità (processi)
  • Introdurre comportamenti per migliorare le relazioni (competenze)

Gestire la comunicaizone bi-direzionale con il team di vendita

  • Coordinare i processi e gli strumenti di comunicaizone rivolti ai venditori
  • Ottenere risultati concreti nelle riunioni commerciali con i venditori
  • Utilizzare gli stili di leadership che favoriscono l'azione positiva dei venditori

Determinare l'approccio di vendita con i clienti di oggi

  • Definire la propria situazione di vendita rispetto al trittico: cliente, offerta e venditore
  • Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le risposte adeguate
  • Comprendere gli strumenti che adottano i buyer nella gestione delle offerte e presidiarne, così, le criticità

Guidare il cambiamento del team di vendita

  • Comprendere i principali fattori che determinano nelle persone la motivazione al cambiamento
  • Promuovere uno stile motivazionale adeguato al raggiungimento degli obiettivi aziendali
  • Aumentare l'impegno ed il rendimento del team di vendita

Ottenere il cambiamento radicale nel comportamento del team di vendita

  • Fornire la guida: dare istruzioni chiare e non equivoche
  • Motivare le persone: coinvolgere il loro lato emotivo
  • Tracciare il percorso: dare forma al cambiamento

Docente: Ing. Demetrio Praticò

Milano, 26 maggio 2014 dalle ore 9.30 alle ore 17.30

Sede: Fondazione IDI, Piazza Duca D'Aosta 8 Milano

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