Key Account Management: i clienti importanti sono un asset

Milano, 16 novembre 2018 - dalle ore 9.30 alle ore 17.30 (1 giornata)
Sede: Fondazione IDI, Via G.B. Pirelli 11 - piano 2° -  Milano

Contenuti

  • Quale valore otteniamo dall'implementazione di un processo di Key Account Management?
  • Come stabilire se un nostro cliente è un Key Account?
  • Di quanti Key Account abbiamo bisogno?
  • Selezione dei Key Account: aa "migliore cliente" ad "asset strategico"
  • "Come il cliente vede la nostra organizzazione" vs "Come la nostra organizzazione vede il cliente"
  • Un tool per guidare le scelte: la matrice cliente-fornitore
  • La relazione tra cliente e fornitore: "Relationship stage" e "Relationship alignment"
  • Lo sviluppo delle relazioni all'interno del Key Account
  • La profittabilità dei Key Account
  • Key Account Plan: come implementare e controllare il processo di Key Account Management

Obiettivi
Il processo di Key Account Management è strategico per alcune organizzazioni e può rappresentare un dirver di business con un impatto elevato. Spesso il KAM viene relegato alla gestione dei "Clienti migliori" selezionati tra quelli con il fatturato più elevato. Il Key Account Management è un processo che non riguarda solo le vendite o il Key Account Manager ma coinvolge più figure, con funzioni diverse, per creare partnership che portino profitti consistenti e creino valore per tutta l'organizzazone.

Destinatari
Key Account Manager, Strategic Account Manager, Imprenditori, Top Management (AD e Direttori Generali), Sales Director, Direttori Commerciali che intedano fare il punto sul tema in questione. I temi trattati sono rivolti ad aziende  che operano nel mercato BtB.

Docente: Luca Image

 

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